CRM тръбопроводът е термин, използван за описание на система за проследяване на всички потенциални клиенти в продажбената ви тръба. Този термин може да бъде преведен като фуния за продажби, канал за продажби, тръба за продажби. Самото CRM е съкращение от Customer Relationship Management (Управление на взаимоотношенията с клиентите) и въпреки че потенциалните клиенти в тръбопровода може все още да не са клиенти, те трябва да бъдат проследени по същия начин. CRM системите обикновено са дигитални, работещи чрез софтуер, съхраняван на лаптоп или компютър или чрез уебсайт, посветен на задачата. В случай на продажбен екип, CRM данните често се съхраняват на централно място и са достъпни за всички членове на екипа, дори ако те се намират на отдалечено място. Как работи CRM?
Ключът към отключването на продажбите е изграждането на силна връзка с клиента ви. Това изгражда доверие и позволява на клиента да започне да разбира ползите от продуктите и услугите, които предлагате.
По същия начин, вие ще научите нуждите и изискванията на всеки клиент и ще можете да адаптирате офертата си и отговорите си, за да ги съобразите.
CRM система ще ви позволи на вас и вашия бизнес да съхранявате информация за всеки клиент в база данни. Това са повече от информация за продажби, напр. предишни поръчки и т.н. – това са информация за самия клиент.
Те могат да бъдат техните предпочитания и антипатии, най-добрият начин и време за контакт, какво търсят в бъдеще, всякакви специални изисквания, които имат, и т.н. Тя също така може да следи кога са влезли в контакт с вас и кога сте се свързали с тях.
Това ще ви позволи винаги да знаете с кого говорите и евентуално да знаете какво точно да кажете, както и да можете да избегнете тези неща, които знаете, че вашият потенциален клиент не иска, не се нуждае или не харесва.
В случай на продажбен екип, тези знания могат да бъдат споделени между членовете на екипа, предоставяйки на потенциалния клиент персонализирано изживяване всеки път, когато говорите с него. Това премахва нуждата от повторно предоставяне на информация многократно и изгражда по-добра връзка с потенциалния клиент, тъй като те знаят, че са изслушани и се грижи за тях. Как работи CRM тръбопровод?
В тръбопровода за продажби може да има много различни потенциални клиенти, които са на различен етап от процеса. Използването на CRM система с тръбопровод предлага две основни предимства.
Първо, можете да проследите напредъка на потенциалните клиенти през тръбопровода и винаги можете да продължите точно от мястото, където сте спрели. Това е полезно в ситуации, включващи продажбен екип и тръбопровод с голям брой потенциални клиенти.
Второ, тя ви помага с всичко, което стандартната CRM конфигурация може да предложи – бързо ще изградите по-добра връзка с всеки клиент и ще знаете какво точно искат и от какво имат нужда. Как работи CRM тръбопроводът Поддържане на потока на тръбопровода
Ключът към успешното управление на продажбен канал е да бъдете наясно къде се намира всеки потенциален клиент в процеса и да го придвижвате до следващия етап. CRM система ще ви помогне да направите това по няколко начина.
Могат да се генерират отчети, които показват всички клиенти на определени места в тръбопровода, както и да предоставят подробности за всякакви предишни запитвания или дори продажби. Можете да използвате собствената си преценка, за да определите с кого да се свържете следващия път или, алтернативно, CRM системата може да препоръча следващите стъпки за всеки потенциален клиент.
Това може да стигне до напомняния, когато трябва да се обадите на определен човек, да изпратите имейл или да проверите информацията, която потенциалният клиент е поискал. Ще откриете, че е много по-лесно да превърнете потенциален клиент в плащащ клиент, ако можете да следите всичко, свързано с него.
Това, което трябва да избягвате, е да изгубите следите на тези потенциални клиенти в продажбения си тръбопровод, тъй като това не само ще намали доверието им във вас като доставчик на услуга, която ги интересува, но е възможно вече да са в тръбопровода на някой друг. Няма причина да ги оставяте да излязат от тръбопровода, когато вече сте положили толкова много усилия.
Поддържането на всички данни актуални и проследяването на всеки потенциален клиент през тръбопровода ви улеснява екипите в управлението на тръбопровода. Другите членове на екипа могат лесно да продължат от мястото, където сте спрели, и с цялата тази информация на разположение, ще ви помогне да освежите паметта си, ако не можете да си спомните точно къде сте спрели последния път с даден клиент. Изграждане на продажбен канал за бъдещето
Едно от най-трудните неща е да намерите нови потенциални клиенти за бизнеса си. След като имате добър потенциален клиент, трябва да направите всичко възможно, за да го задържите.
С малко късмет ще ги преведете през продажбения тръбопровод и ще ги превърнете в плащащ клиент. На този етап може да се радвате да направите почивка и да се поздравите за добре свършена работа.
Това, което не трябва да правите, е да изтривате клиента от CRM тръбопровода си. Те имат ясен интерес към това, което правите, така че какво ще стане, когато искат повече в бъдеще? Проследете ги, вижте как е минала първата им покупка. Предложете надстройки, разширения, допълнения… но не забравяйте първо да разрешите всички проблеми, които имат.
Защо е важно това? Защото изграждате още по-силна връзка, като се свързвате с тях след продажба и я укрепвате, като разрешавате всякакви проблеми, които са срещнали.
Ако са имали проблем, може дори да не ви се обадят, за да ви информират – следващия път ще отидат на друго място. Като се свържете с тях и разрешите проблема им, те ще ви възприемат като бизнес, на който могат да се доверят, бизнес, който прави допълнителни усилия за осигуряване на удовлетворението на клиентите.
Сега имате клиент, който със сигурност ще купува от вас, има доверие във вас, има силна връзка с вас и знае, че всякакви проблеми ще бъдат разрешени. Няма причина да не купуват отново от вас и следователно трябва да е лесно затваряне, когато възникне възможността.
