Το Pipeline CRM είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται για να περιγράψει ένα σύστημα παρακολούθησης όλων των υποψήφιων πελατών στη διοχέτευση πωλήσεών σας. Αυτός ο όρος μπορεί να μεταφραστεί ως χοάνη πωλήσεων, κανάλι πωλήσεων, ή αγωγός πωλήσεων. Το ίδιο το CRM είναι συντομογραφία της φράσης Customer Relationship Management (Διαχείριση Σχέσεων Πελατών) και, παρόλο που οι υποψήφιοι πελάτες στη διοχέτευσή σας μπορεί να μην είναι ακόμη πελάτες, πρέπει να παρακολουθούνται με τον ίδιο τρόπο. Τα CRM συστήματα είναι συνήθως ψηφιακά, λειτουργούν μέσω λογισμικού που αποθηκεύεται σε φορητό υπολογιστή ή υπολογιστή ή μέσω ενός ιστότοπου αφιερωμένου σε αυτήν την εργασία. Στην περίπτωση μιας ομάδας πωλήσεων, τα δεδομένα CRM συχνά αποθηκεύονται σε μια κεντρική τοποθεσία και είναι προσβάσιμα σε όλα τα μέλη της ομάδας, ακόμη και αν βρίσκονται σε απομακρυσμένη τοποθεσία. Πώς λειτουργεί το CRM;
Το κλειδί για την αύξηση των πωλήσεων είναι να χτίσετε μια ισχυρή σχέση με τον πελάτη σας. Αυτό δημιουργεί εμπιστοσύνη και επιτρέπει στον πελάτη να αρχίσει να κατανοεί τα οφέλη των προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρετε.
Με τον ίδιο τρόπο, θα μάθετε τις ανάγκες και τις απαιτήσεις κάθε πελάτη και θα μπορείτε να προσαρμόσετε την προσφορά σας και τις απαντήσεις σας για να τις καλύψετε.
Ένα CRM σύστημα θα σας επιτρέψει να αποθηκεύσετε πληροφορίες για κάθε πελάτη σε μια βάση δεδομένων. Αυτές είναι περισσότερες από πληροφορίες πωλήσεων, π.χ. προηγούμενες παραγγελίες κ.λπ. – είναι πληροφορίες για τον ίδιο τον πελάτη.
Αυτές μπορεί να είναι οι προτιμήσεις και οι αντιπάθειές τους, ο καλύτερος τρόπος και χρόνος για να επικοινωνήσετε μαζί τους, τι αναζητούν στο μέλλον, τυχόν ειδικές απαιτήσεις που έχουν και ούτω καθεξής. Μπορεί επίσης να παρακολουθεί πότε ήρθαν σε επαφή μαζί σας και πότε επικοινωνήσατε μαζί τους.
Αυτό θα σας επιτρέψει να ξέρετε πάντα με ποιον μιλάτε και, ενδεχομένως, να ξέρετε τα κατάλληλα πράγματα να πείτε, καθώς και να μπορείτε να αποφύγετε εκείνα που ξέρετε ότι ο υποψήφιος πελάτης σας δεν θέλει, δεν χρειάζεται ή δεν του αρέσουν.
Στην περίπτωση μιας ομάδας πωλήσεων, αυτές οι γνώσεις μπορούν να μοιραστούν μεταξύ των μελών της ομάδας, παρέχοντας στον υποψήφιο πελάτη μια εξατομικευμένη εμπειρία κάθε φορά που μιλάτε μαζί του. Αφαιρεί την ανάγκη επαναλαμβανόμενης παροχής πληροφοριών πολλές φορές και χτίζει μια καλύτερη σχέση με τον υποψήφιο πελάτη, καθώς ξέρουν ότι ακούγονται και τους φροντίζουν. Πώς λειτουργεί το Pipeline CRM;
Στη διοχέτευση πωλήσεών σας, μπορεί να υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί υποψήφιοι πελάτες, οι οποίοι βρίσκονται σε διαφορετικά στάδια της διαδικασίας. Η χρήση ενός CRM συστήματος με αγωγό προσφέρει δύο κύρια οφέλη.
Πρώτον, μπορείτε να παρακολουθείτε την πρόοδο των υποψήφιων πελατών μέσω του αγωγού και να συνεχίζετε πάντα από εκεί που σταματήσατε. Αυτό είναι χρήσιμο σε καταστάσεις που αφορούν μια ομάδα πωλήσεων και έναν αγωγό με μεγάλο αριθμό υποψήφιων πελατών.
Δεύτερον, σας βοηθάει με όλα όσα μπορεί να προσφέρει μια τυπική ρύθμιση CRM – θα χτίσετε γρήγορα μια καλύτερη σχέση με κάθε πελάτη και θα γνωρίζετε τι ακριβώς θέλει και χρειάζεται. Πώς λειτουργεί το Pipeline CRM Διατήρηση της ροής του αγωγού
Το κλειδί για την επιτυχή λειτουργία ενός καναλιού πωλήσεων είναι να είστε ενήμεροι για το πού βρίσκεται κάθε υποψήφιος πελάτης στη διαδικασία και να τον μετακινείτε στο επόμενο στάδιο. Ένα CRM σύστημα θα σας βοηθήσει να το κάνετε αυτό με πολλούς τρόπους.
Μπορούν να δημιουργηθούν αναφορές που να δείχνουν όλους τους πελάτες σε ορισμένα σημεία του αγωγού, καθώς και να παρέχουν λεπτομέρειες για τυχόν προηγούμενες ερωτήσεις ή ακόμα και πωλήσεις. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την κρίση σας για να προσδιορίσετε με ποιον να επικοινωνήσετε στη συνέχεια ή, εναλλακτικά, το CRM μπορεί να προτείνει τα επόμενα βήματα για κάθε υποψήφιο πελάτη.
Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει υπενθυμίσεις πότε πρέπει να καλέσετε ένα συγκεκριμένο άτομο, να στείλετε ένα email ή να ελέγξετε τις πληροφορίες που έχει ζητήσει ένας υποψήφιος πελάτης. Θα βρείτε πολύ πιο εύκολο να μετατρέψετε έναν υποψήφιο πελάτη σε πληρωμένο πελάτη αν μπορείτε να παρακολουθείτε όλα τα σχετικά με αυτόν.
Αυτό που πρέπει να αποφύγετε είναι να χάσετε την παρακολούθηση αυτών των υποψήφιων πελατών στη διοχέτευση πωλήσεών σας, καθώς αυτό όχι μόνο θα μειώσει την εμπιστοσύνη τους σε εσάς ως πάροχο υπηρεσίας που τους ενδιαφέρει, αλλά ενδέχεται να βρίσκονται ήδη στη διοχέτευση κάποιου άλλου. Δεν υπάρχει κανένας λόγος να τους αφήσετε να ξεφύγουν από τη διοχέτευση όταν έχετε ήδη καταβάλει τόσο μεγάλη προσπάθεια.
Η ενημέρωση όλων των δεδομένων και η παρακολούθηση κάθε υποψήφιου πελάτη μέσω της διοχέτευσής σας διευκολύνει τις ομάδες να διαχειρίζονται έναν αγωγό. Τα υπόλοιπα μέλη της ομάδας μπορούν εύκολα να συνεχίσουν από εκεί που σταματήσατε και, έχοντας όλες αυτές τις πληροφορίες στη διάθεσή σας, θα σας βοηθήσει να φρεσκάρετε τη μνήμη σας αν δεν μπορείτε να θυμηθείτε ακριβώς πού σταματήσατε την τελευταία φορά με έναν υποψήφιο πελάτη. Δημιουργία ενός καναλιού πωλήσεων για το μέλλον
Ένα από τα πιο δύσκολα πράγματα είναι να βρείτε νέους υποψήφιους πελάτες για την επιχείρησή σας. Μόλις έχετε έναν καλό υποψήφιο πελάτη, πρέπει να κάνετε ό,τι μπορείτε για να τον κρατήσετε.
Με λίγη τύχη, θα τους περάσετε μέσα από τη διοχέτευση πωλήσεων και θα τους μετατρέψετε σε πληρωμένο πελάτη. Σε αυτό το στάδιο, μπορεί να χαίρεστε να κάνετε ένα διάλειμμα και να συγχαρείτε τον εαυτό σας για μια καλή δουλειά.
Αυτό που δεν πρέπει να κάνετε είναι να διαγράψετε τον πελάτη από το σύστημα CRM pipeline σας. Έχουν σαφή ενδιαφέρον για αυτό που κάνετε, οπότε τι θα γίνει την ημέρα που θα θέλουν περισσότερα; Παρακολουθήστε τους, δείτε πώς πήγε η πρώτη τους αγορά. Προσφέρετε αναβαθμίσεις, επεκτάσεις, συμπληρώματα… αλλά μην ξεχάσετε πρώτα να λύσετε τυχόν προβλήματα που έχουν.
Γιατί είναι αυτό σημαντικό; Επειδή χτίζετε ακόμα πιο πολύ τη σχέση επικοινωνώντας μαζί τους μετά από μια πώληση και την ενισχύετε επιλύοντας τυχόν προβλήματα που έχουν αντιμετωπίσει.
Αν είχαν ένα πρόβλημα, μπορεί να μην σας καλέσουν καν για να σας ενημερώσουν – την επόμενη φορά θα πάνε αλλού. Επικοινωνώντας και επιλύοντας το πρόβλημά τους, θα σας δουν ως μια επιχείρηση στην οποία μπορούν να εμπιστευτούν, μια επιχείρηση που καταβάλλει επιπλέον προσπάθεια για να εξασφαλίσει την ικανοποίηση των πελατών.
Τώρα έχετε έναν πελάτη που σίγουρα θα αγοράσει από εσάς, έχει εμπιστοσύνη σε εσάς, έχει ισχυρή σχέση μαζί σας και ξέρει ότι τυχόν προβλήματα θα επιλυθούν. Δεν υπάρχει κανένας λόγος να μην αγοράσουν ξανά από εσάς και επομένως θα πρέπει να είναι ένα εύκολο κλείσιμο όταν προκύψει η ευκαιρία.
