Pipeline CRM este un termen folosit pentru a descrie un sistem de urmărire a tuturor celor din conducta dvs. de vânzări. Acest termen poate fi tradus ca si palnie vanzari, canal vanzari, pipeline vanzari, CRM în sine este o abreviere a expresiei Customer Relationship Management și, deși clienții potențiali din conducta dvs. pot să nu fie încă clienți, aceștia trebuie urmăriți în același mod.
Sistemele CRM sunt de obicei digitale, funcționând prin software stocat pe un laptop sau computer sau printr-un site web dedicat sarcinii. În cazul unei echipe de vânzări, datele CRM sunt adesea stocate într-o locație centralizată și sunt accesibile tuturor membrilor echipei, chiar dacă aceștia se află într-o locație îndepărtată.
Cum funcționează CRM?
Cheia pentru deblocarea vânzărilor este să construiți o relație puternică cu clientul dvs. Acest lucru construiește încredere și permite clientului să înceapă să înțeleagă beneficiile produselor și serviciilor pe care le oferiți.
În același mod, veți afla nevoile și cerințele fiecărui client și veți putea să vă adaptați oferta și răspunsurile pentru a le potrivi.
Un sistem CRM vă va permite dvs. și afacerea dvs. să stocați informații despre fiecare client într-o bază de date. Acestea sunt mai mult decât informații despre vânzări, de ex. comenzi anterioare etc. – sunt informații despre clientul însuși.
Acestea pot fi gusturile și antipatiile lor, cel mai bun mod și momentul de a-i contacta, ceea ce caută în viitor, orice cerințe speciale pe care le au și așa mai departe. De asemenea, poate ține evidența când au intrat în contact cu dvs. și când ați luat legătura cu ei.
Acest lucru vă va permite să știți întotdeauna cu cine vorbiți și, eventual, să știți lucrurile potrivite de spus, precum și să puteți evita acele lucruri pe care știți că liderul dvs. nu le dorește, nu are nevoie sau nu le plac.
În cazul unei echipe de vânzări, aceste cunoștințe pot fi împărtășite între membrii echipei, oferind liderului o experiență personalizată de fiecare dată când vorbești cu ei. Înlătură nevoia de a avea informații repetate de nenumărate ori și construiește o relație mai bună cu liderul, deoarece știu că sunt ascultați și îngrijiți.
Cum funcționează Pipeline CRM?
În canalul dvs. de vânzări, pot exista mulți clienți potențiali diferiți, care se află toți într-o etapă diferită a procesului. Utilizarea unui sistem CRM cu o conductă oferă două beneficii principale.
În primul rând, puteți urmări progresul clienților potențiali prin conductă și puteți relua întotdeauna exact de unde ați rămas. Acest lucru ajută la situațiile care implică o echipă de vânzări și cu o conductă care are un număr mare de clienți potențiali.
În al doilea rând, vă ajută cu tot ceea ce poate oferi o configurație CRM standard – veți construi rapid o relație mai bună cu fiecare client și veți ști de ce își doresc și are nevoie.
Cum funcționează Pipeline CRM
Menținerea fluxului conductei
Cheia pentru desfășurarea unui canal de vânzări de succes este să fii conștient de locul în care fiecare client potențial este în curs și să-i muți la etapa următoare. Un sistem CRM vă va ajuta să faceți acest lucru în mai multe moduri.
Pot fi generate rapoarte care să arate toți clienții în anumite locuri din conductă, precum și să poată oferi detalii despre orice întrebări anterioare sau chiar vânzări. Vă puteți folosi propria judecată pentru a determina cu cine să contactați următorul, sau, alternativ, CRM-ul poate recomanda pașii următori pentru fiecare client potențial.
Acest lucru poate merge până la a vă oferi mementouri când trebuie să sunați o anumită persoană, să trimiteți un e-mail sau să verificați informațiile pe care le-a solicitat un client potențial. Veți găsi mult mai ușor să transformați un client potențial într-un client plătitor dacă puteți ține la curent cu tot ce are legătură cu el.
Ceea ce trebuie să evitați este să pierdeți evidența acestor clienți potențiali din conducta dvs. de vânzări, deoarece acest lucru nu numai că le va reduce încrederea în dvs. ca furnizor al unui serviciu care îi interesează, dar este posibil să fie deja în conducta altcuiva. Nu există niciun motiv pentru care ar trebui să-i lași să scape din conductă când ai depus deja atât de multă muncă.
Menținerea la zi a tuturor datelor și urmărirea fiecărui client potențial prin conducta dvs. face ca echipele să conducă mult mai ușor o conductă. Ceilalți membri ai echipei pot relua cu ușurință de unde ați rămas și, având toate aceste informații la îndemână, vă va ajuta să vă reîmprospătați memoria dacă nu vă puteți aminti exact unde ați rămas ultima dată cu o pistă.
Construirea unui canal de vânzări pentru viitor
Unul dintre cele mai dificile lucruri de făcut este să găsești noi clienți potențiali pentru afacerea ta. Odată ce ai un avantaj bun, trebuie să faci tot ce poți pentru a-i păstra.
Cu noroc, îi vei trece prin conducta de vânzări și îi vei transforma într-un client plătitor. În această etapă, s-ar putea să vă bucurați să luați o pauză și să vă felicitați pentru munca bine făcută.
Ceea ce nu ar trebui să faceți este să ștergeți clientul din sistemul dvs. CRM pipeline. Ei au un interes clar în ceea ce faci, așa că ce va fi în ziua în care nu vor dori mai mult? Urmăriți-le, vedeți cum a mers prima lor achiziție. Oferiți upgrade-uri, extensii, suplimente… dar nu uitați să rezolvați mai întâi orice probleme pe care le au.
De ce este asta important? Pentru că construiți și mai mult relația contactându-i după o vânzare și o întăriți prin rezolvarea oricăror probleme pe care le-au întâlnit.
Dacă au avut o problemă, s-ar putea să nu te sune nici măcar pentru a te anunța – vor merge în altă parte data viitoare. Prin contactul și remedierea problemei lor, ei vă vor vedea ca pe o afacere în care pot avea încredere, o afacere care face eforturi suplimentare pentru a asigura satisfacția clienților.
Acum ai un client care cu siguranță va cumpăra de la tine, are încredere în tine, are o relație puternică cu tine și știe că orice probleme vor fi rezolvate. Nu există niciun motiv pentru care să nu cumpere din nou de la tine și, prin urmare, ar trebui să fie o închidere ușoară atunci când se ivește ocazia.
