Pipeline CRM, satış boru hattınızdaki tüm kişileri takip etmek için kullanılan bir terimdir. Bu terim satış hunisi, satış kanalı veya satış boru hattı olarak çevrilebilir. CRM ise Customer Relationship Management (Müşteri İlişkileri Yönetimi) ifadesinin kısaltmasıdır ve boru hattınızdaki potansiyel müşteriler henüz müşteri olmasa da, aynı şekilde takip edilmelidir. CRM sistemleri genellikle dijitaldir, bir dizüstü bilgisayar veya bilgisayarda saklanan yazılım aracılığıyla veya bu göreve adanmış bir web sitesi üzerinden çalışır. Bir satış ekibi durumunda, CRM verileri genellikle merkezi bir konumda saklanır ve tüm ekip üyelerinin, uzaktan bile olsalar, erişimine açıktır. CRM Nasıl Çalışır?
Satışları artırmanın anahtarı, müşterinizle güçlü bir ilişki kurmaktır. Bu, güven oluşturur ve müşterinin sunduğunuz ürün ve hizmetlerin faydalarını anlamaya başlamasını sağlar.
Aynı şekilde, her müşterinin ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini öğrenir ve tekliflerinizi ve yanıtlarınızı buna göre uyarlayabilirsiniz.
Bir CRM sistemi, siz ve işinizin her müşteri hakkında bilgi depolamanıza olanak tanır. Bunlar satış bilgileri, örn. önceki siparişler gibi bilgilerden daha fazlasıdır – bunlar müşterinin kendisi hakkındaki bilgilerdir.
Bunlar, tercihleri ve hoşlanmadıkları, en iyi iletişim kurma yöntemi ve zamanı, gelecekte ne aradıkları, sahip oldukları özel gereksinimler vb. olabilir. Ayrıca, sizinle ne zaman iletişime geçtiklerini ve onlarla ne zaman iletişime geçtiğinizi de takip edebilir.
Bu, kiminle konuştuğunuzu her zaman bilmenizi sağlar ve muhtemelen doğru şeyleri söylemenizi sağlar, ayrıca liderinizin istemediği, ihtiyaç duymadığı veya hoşlanmadığı şeylerden kaçınmanıza da yardımcı olur.
Bir satış ekibi durumunda, bu bilgiler ekip üyeleri arasında paylaşılabilir, liderle her konuştuğunuzda ona kişiselleştirilmiş bir deneyim sunar. Bilgilerin tekrar tekrar verilmesi ihtiyacını ortadan kaldırır ve liderle daha iyi bir ilişki kurar çünkü dinlendiklerini ve önemsendiklerini bilirler. Pipeline CRM Nasıl Çalışır?
Satış kanalınızda, hepsi sürecin farklı bir aşamasında olan birçok farklı potansiyel müşteri olabilir. Boru hattı olan bir CRM sistemi kullanmanın iki ana avantajı vardır.
İlk olarak, potansiyel müşterilerin ilerlemesini boru hattı üzerinden takip edebilir ve her zaman tam olarak kaldığınız yerden devam edebilirsiniz. Bu, büyük bir potansiyel müşteri sayısına sahip bir boru hattı ve bir satış ekibi içeren durumlarda faydalıdır.
İkinci olarak, standart bir CRM yapılandırmasının sunabileceği her şeyde size yardımcı olur – her müşteriyle hızla daha iyi bir ilişki kurarsınız ve ne istediklerini ve ihtiyaç duyduklarını bilirsiniz. Pipeline CRM Nasıl Çalışır? Boru Hattının Akışını Sürdürmek
Başarılı bir satış kanalını yönetmenin anahtarı, her potansiyel müşterinin sürecin neresinde olduğunu bilmek ve onları bir sonraki aşamaya taşımaktır. Bir CRM sistemi, bunu birkaç şekilde yapmanıza yardımcı olacaktır.
Boru hattındaki belirli yerlerdeki tüm müşterileri gösteren raporlar oluşturulabilir ve önceki herhangi bir soruşturma veya satış hakkında ayrıntılar sağlayabilir. Bir sonraki kiminle iletişime geçeceğinizi belirlemek için kendi yargınızı kullanabilirsiniz veya alternatif olarak, CRM her potansiyel müşteri için sonraki adımları önerebilir.
Bu, belirli bir kişiyi ne zaman aramanız, e-posta göndermeniz veya bir potansiyel müşterinin istediği bilgileri kontrol etmeniz gerektiğinde hatırlatmalar sunmaya kadar gidebilir. Bir potansiyel müşteriyi ödeme yapan bir müşteri haline dönüştürmenin çok daha kolay olduğunu göreceksiniz, eğer onlarla ilgili her şeyi güncel tutabiliyorsanız.
Kaçınmanız gereken şey, bu potansiyel müşterileri satış boru hattınızda takip etmeyi bırakmaktır, çünkü bu sadece ilginizi çeken bir hizmet sağlayıcısı olarak size olan güvenlerini azaltmakla kalmaz, aynı zamanda başka birinin boru hattında olmaları da olasıdır. Bu kadar çok çaba harcadığınızda onları boru hattından bırakmanın bir anlamı yok.
Tüm verilerin güncel tutulması ve her potansiyel müşterinin boru hattınızda takip edilmesi, ekiplerin bir boru hattını yönetmesini çok daha kolay hale getirir. Diğer ekip üyeleri kolayca kaldığınız yerden devam edebilir ve tüm bu bilgileri elinizde bulundurmak, bir potansiyel müşteriyle en son nerede kaldığınızı tam olarak hatırlayamıyorsanız, hafızanızı tazelemenize yardımcı olacaktır. Gelecek İçin Bir Satış Kanalı İnşa Etmek
Yapması en zor şeylerden biri, işiniz için yeni potansiyel müşteriler bulmaktır. İyi bir potansiyel müşteri elde ettiğinizde, onları tutmak için elinizden geleni yapmanız gerekir.
Biraz şansla, onları satış boru hattınızdan geçirir ve ödeme yapan bir müşteri haline getirirsiniz. Bu aşamada, bir mola vermekten ve iyi yapılmış bir iş için kendinizi tebrik etmekten memnun olabilirsiniz.
Yapmamanız gereken şey, müşteriyi CRM pipeline sisteminizden silmektir. Yaptığınız işlere net bir ilgi duyuyorlar, peki gelecekte daha fazlasını istedikleri gün ne olacak? Onları takip edin, ilk satın alımlarının nasıl geçtiğini görün. Yükseltmeler, genişletmeler, eklemeler sunun… ancak önce sahip oldukları sorunları çözmeyi unutmayın.
Neden bu önemli? Çünkü satıştan sonra onlarla iletişime geçerek ilişkiyi daha da güçlendiriyorsunuz ve karşılaştıkları sorunları çözerek bunu pekiştiriyorsunuz.
Bir sorun yaşadılarsa, sizi bilgilendirmek için aramayabilirler bile – bir dahaki sefere başka bir yere gideceklerdir. Onlarla iletişime geçip sorunlarını çözerek, onlara güvenebilecekleri bir iş olarak görünmenizi sağlayacaktır, müşteri memnuniyetini sağlamak için ekstra çaba sarf eden bir iş.
Artık kesinlikle sizden satın alacak bir müşteriniz var, size güveniyor, sizinle güçlü bir ilişkiye sahip ve herhangi bir sorunun çözüleceğini biliyor. Sizden tekrar satın almamaları için hiçbir neden yok ve bu nedenle fırsat ortaya çıktığında kapatmak kolay olmalıdır.
